Eines Tages erschien ein schüchterner junger Mann in meinem Büro, hielt mir ein Buch hin und sagte: „Möchten Sie nicht ein Buch kaufen?“
„Nein, ich danke“, entgegnete ich, worauf er sich zur Tür wandte, um fortzugehen. „Bleiben Sie doch eine Minute! Warum kamen Sie hierher und darf ich vielleicht Ihren Namen wissen?“
„Ich bin ein reisender Buchhändler und dachte, Ihnen ein Buch zu verkaufen.“
„Das war aber ein sehr schwacher Versuch, mir solch ein Buch zu verkaufen. Sie fragten ja nur, ob ich eines zu kaufen wünsche.“
Dann teilte dieser junge Mann mir mit, dass er noch nie in seinem Leben Bücher verkauft hätte. Ich sei der erste, bei dem er versucht hatte, solch ein Buch zu verkaufen. Ich bat ihn nun, sich doch zu setzen, um ihm einmal zu zeigen, wie man Bücher verkauft. Dann gab ich ihm zunächst die Anweisung, das Bücherverzeichnis oder das Buch nie in die Hände desjenigen zu geben, den er zum Kauf bewegen wolle, sondern das Buch stets selbst in der Hand zu halten. Dabei solle er den interessantesten Teil des Buches aufschlagen und die nötigen Erklärungen geben. Auf diese Weise sei es dann leicht, den anderen zum Kauf zu veranlassen. Ich nahm dann seinen Prospekt, erklärte es anhand einiger Seiten, gab es ihm dann wieder zurück und bat ihn, das Gleiche mit mir zu versuchen. Wenn er mich überzeugen könne, dass es ein gutes Buch sei, und wenn er in mir den Wunsch erweckte, es zu erwerben, würde ich es kaufen.
Mit Rücksicht auf seine Schüchternheit und Unerfahrenheit bestand er seine Prüfung über Erwarten gut. Als er soweit war, dass er mich auffordern musste, den Kaufvertrag zu unterschreiben, war er beinahe erstaunt, als ich in der Tat meinen Namen auf die vorgezeichnete Linie schrieb und somit eins seiner Bücher erwarb. Freudig verließ er das Zimmer und schien sich nun als ein wirklicher reisender Händler zu fühlen.